Virtuelle Beratungskompetenz- Erfolgreich online beraten und überzeugen

Um was geht es?

Immer häufiger lassen sich Kundinnen und Kunden nicht mehr vor Ort, sondern virtuell beraten. Insbesondere bei beratungsintensiven Produkten und anspruchsvollen Dienstleistungen ist es wichtig, den Kunden emotional zu gewinnen und sachlich zu überzeugen. Der Kunde möchte sich bei Entscheidungen von Relevanz und Tragweite sicher fühlen.

Für Berater ist es deshalb umso entscheidender, die Unterschiede zum Präsenzformat zu kennen und alle erfolgskritischen Besonderheiten, Regeln und Grundsätze zu beachten. In diesem Workshop schärfen die Teilnehmer ihre Selbstwahrnehmung. Sie lernen, worauf sie bei ihrer Sprache, Körpersprache und Vorgehensweise gezielt achten sollten. Dabei bleiben sie authentisch und finden ihren persönlichen Weg im Beratungsgespräch.

Sie lernen, die Bedürfnisse ihrer Kunden richtig einzuschätzen und die situativ überzeugenden sprachlichen und körpersprachlichen Signale zu senden.

Ein erfolgreiches virtuelles Beratungsgespräch basiert zudem auf einer gezielten Vorbereitung und einer auf die Bedürfnisse des Kunden angepassten Gesprächsführung.

Der Workshop vermittelt hierzu hilfreiche Methoden und Techniken, um jedes virtuell geführte Beratungsgespräch sprachlich und körpersprachlich überzeugend zu lenken und sicher abzuschliessen.

Erfolgskritisch ist zudem eine spürbar positive innere Haltung zur virtuellen Beratung. In diesem Workshop baut der Berater ggf. vorhandene Vorbehalte und Unsicherheiten gegenüber dem virtuellen Format ab und öffnet sich für die entscheidenden Vorteile, u.a.

einem hohen Maß an Flexibilität und Zeitersparnis. Es gibt aber auch virtuelle „Fallstricke", womit der Berater umzugehen lernt.

Die Teilnehmer lernen in diesem Workshop alle Möglichkeiten, Besonderheiten und Herausforderungen des digitalen Formats intensiv kennen und wissen, wie sie das Beratungsgespräch auch in schwierigen Situationen erfolgreich lenken. Zahlreiche praktische Übungen verfestigen die innere Sicherheit und individuelle Überzeugungskraft.

Ziel ist es, im virtuellen Modus ein tragfähiges Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen und in Folge Vertragsabschlüsse zu erzielen.

Ihr persönlicher Nutzen

In diesem Workshop setzen sich die Teilnehmerinnen und Teilnehmer mit den Unterschieden zwischen der Beratung in Präsenz und im digitalen Format auseinander. Sie beschäftigen sich bewusst mit ihrer eigenen sprachlichen und körpersprachlichen Ausstrahlung und der Wirkung ihrer Worte, Gestik und Mimik im digitalen Beratungsgespräch.

Die Berater erkennen die Ursachen für eigene hinderliche Berührungsängste bezüglich des digitalen Formats und überwinden innerliche Blockaden. Dadurch wirken sie auf Kunden authentisch und überzeugend. Zusätzlich nehmen sie Kunden die eventuell vorhandene Unsicherheit im virtuellen Beratungsmodus.

Die Teilnehmer erfahren, wie sie sich im virtuellen Format auf unterschiedliche Charaktere und Beratungsansprüche einstellen und individuell überzeugend beraten.

Die Berater können ein Beratungsgespräch im digitalen Format effizient vorbereiten, aufbauen und individuell auf die Bedürfnisse des Kunden gerichtet lenken.

Sie verstehen es, die sprachlichen und körpersprachlichen Signale ihrer Kunden auch im digitalen Format richtig zu interpretieren und passend darauf zu reagieren.

Die Teilnehmer begegnen dem Kunden auch in schwierigen Situationen und bei unvorhergesehenen Ereignissen gelassen und bauen mit zielführenden Worten und Gesten Vertrauen auf. Sie können sicher mit unerwarteten Reaktionen und Irritationen umgehen und wissen, wie sie Kunden emotional und argumentativ überzeugen und Verunsicherung im digitalen Format vorbeugen.

Themenschwerpunkte

Umgang mit dem virtuellen Beratungsformat

• Unterschiede zwischen Präsenz- und Online Beratung identifizieren
• Persönliche Haltung und Einstellung zur digitalen Kundenberatung reflektieren
• Ursachen für individuelle Bedenken und Vorbehalte erkennen und überwinden
• Chancen und Möglichkeiten der digitalen Beratung schätzen lernen

Persönliche digitale Beratungskompetenz aufbauen und zielführend nutzen

• Die persönliche Ausstrahlung und Wirkung als Berater reflektieren
• Die eigene Vorgehensweise, Sprache, Gestik und Mimik an das digitale Format anpassen und authentisch bleiben
• Persönliche und fachliche Stärken im digitalen Format nutzen
• Individuelle Entwicklungsfelder identifizieren und einen „virtuellen Lern-Fahrplan“ entwickeln
• Herausforderungen und Fallstricke des digitalen Formats gekonnt ausgleichen
• Innere Sicherheit in der digitalen Kundenberatung aufbauen und vorhandene Unsicherheiten abbauen

Das virtuelle Beratungsgespräch sicher beherrschen

• Effiziente Vorbereitung eines Beratungsgesprächs im Online-Modus
• Aufbau und Durchführung eines virtuellen Beratungsgesprächs
• Erfolgskritische Regeln und Grundsätze im virtuellen Beratungsgespräch
• Dos und Dont´s im digitalen Beratungsgespräch sicher beherrschen
• Vertrauenerweckende Signalwirkung in Sprache und Körpersprache kennen und gezielt einsetzen
• Sichere Einschätzung des Kunden und seiner Bedürfnisse anhand seiner Worte, Gestik und Mimik
• Gezielter Umgang mit unterschiedlichen Kundencharakteren im virtuellen Beratungsgespräch
• Gekonnt in das Gespräch einsteigen und erfolgreich abschliessen
• Gelassen bleiben im Umgang mit schwierigen Situationen und hinderlichen Verhaltensweisen
• Souveräner Umgang mit unerwarteten Ereignissen

Methoden

Trainerinput, Reflexionsübungen, Arbeit an den Praxisfällen der Teilnehmer, Praxissimulation, kollegiale Beratung, Kleingruppenübungen, Erfahrungsaustausch im virtuellen Plenum, Ankerübungen, wirksame Selbststeuerung, Lerntransfer und Selbstkontrolle nach dem W&P Konzept „Praxistransfer und Nachhaltigkeit"

Format

Online oder Präsenz Workshop

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