Führung im Vertrieb

Vertrieb im Umbruch

Der Vertrieb ist die wichtigste Schnittstelle des Unternehmens zu seinen Kunden. Doch ausgerechnet in diesem Bereich gibt es in vielen Organisationen großen Nachholbedarf.

So erschließen die Verantwortlichen nur selten systematisch neue Vertriebswege, sie bauen die Beziehung zu Geschäftskunden nur in Ausnahmefällen anhand objektiver Kriterien aus, und die Zielvorgaben für die Verkäufer unterstützen nur in jedem zweiten Unternehmen die Umsetzung der Geschäftsstrategie.

Folgende Schwachstellen stehen im Vordergrund:

• Defizite bei der Akquiseplanung und Kundenauswahl
• Falsche Strategien im Kundengespräch und bei Verhandlungen
• Zu wenig Wissen über die neuen Anforderungen und Erwartungen des Kunden
• Fehlender Mut zur Veränderung
• Zaghafte Internationalisierung
• Fehlende Marktorientierung
• Ungenügende globale Vertriebsstrukturen für die weltweite Expansion (Horvath und Partner Studie 2018)

Worauf müssen Führungskräfte im Vertrieb achten:

Auf Kundenseite treffen Vertriebsfachleute aktuell auf ganz anders vorbereitete Gesprächspartner als noch vor Jahren. Diese gut informierten Kunden wissen häufig mehr über das Unternehmen des Verkäufers und die angebotenen Produkte als dieser über das Unternehmen des Kunden. Auch über Trends und Vergleichsprodukte sind Kunden bestens im Bilde.

• Eine der größten Umstellungen: Die langjährige Vorgehensweise, „Lösungen“ zu verkaufen entspricht nicht mehr den Vorstellungen des Kunden. Neueste Marktbefragungen zeigen, dass sehr erfolgreiche Vertriebsvertreter statt „Lösungen“ konsequent „Erkenntnisse“ verkaufen. Vor diesem Hintergrund sind Kunden heute auch anders zum Abschluss zu führen als noch vor Jahren.
• Viele Vertriebsleute argumentieren nicht individuell und zielgerichtet genug. Sie sind zu sehr auf sich konzentriert, hören Feinheiten nicht heraus, haben einen zu hohen Redeanteil und gehen argumentativ betrachtet zu ungeschickt oder nur scheinbar auf die Wortbeiträge und Argumentationen des Kunden ein. Dabei „überhören“ sie implizite Fragen oder ihnen entgehen an wichtigen Stellen im Gespräch Unsicherheiten des Kunden. Ein weiterer schwerwiegender Fehler: Statt beim Kunden dessen konkreten persönlichen Nutzen hervorzuheben, werden abstrakte Nutzenargumente angeführt. Ein gutes Verkaufsgespräch folgt heute anderen Regeln als noch vor Jahren. Der Gesamtauftritt ist noch entscheidender als früher: Kleidungsstil, Sprache und Körpersprache werden „gescannt“ und Rückschüsse auf Kompetenz und das Unternehmen dahinter gezogen. Sie haben eine Gewichtung wie nie zuvor, sagen Experten und entscheiden schon gleich zu Beginn über die Chancen eines Vertriebsfachmanns oder einer Vertriebsfachfrau.“
• Der Erfolg im Vertrieb hängt ganz wesentlich von den richtigen Kontaktpersonen, den POCs (Persons of Contact) ab. Häufig führt die gut genutzte Verbindung zu skeptischen und weniger umgänglichen Ansprechpartnern weitaus eher zum Geschäftsabschluss. Vertriebsleute neigen aber nachweislich dazu, sich unter den unkomplizierten, menschlich angenehmeren Ansprechpartner im Unternehmen Verbündete zu suchen und scheitern an fehlenden Verbindungen zu den wirklichen Entscheidern.
• Tatsache ist auch, dass sich viele Vertriebsleute weitaus präziser und vertiefter auf die neuen Bedürfnisse des Marktes und ihrer Kunden vorbereiten müssten, um diesen Schritte voraus zu sein. Ein erfolgreiches Neukundengeschäft hängt zudem ganz wesentlich davon ab wie geübt ich im Umgang mit den neuen Anforderungen bin, die der Kunde an mich stellt.

Fazit: Vertriebsleiter müssen ihre Mannschaft auf die neuen Kundenbedürfnisse hervorragend vorbereiten, um dem Wettbewerber gewachsen und überlegen zu sein.

Waßmuth & Partner hat 2015 ein Konzept für Führungskräfte im Vertrieb entwickelt, das den aktuellen Anforderungen an den Vertrieb entspricht.

Schwerpunktthemen:

• Die 7 Komponenten guter Führung im Vertrieb - Wie Vertriebsleiter den Erfolg ihrer Mitarbeiter maßgeblich steigern können
• Wie Vertriebsleiter ihre Mannschaft effektiv coachen
• Führen mit Zielen, Anreizen und Nachhaltigkeit
• Die individuelle Motivationsstrategie für Top-Performer, Leistungsträger und Low-Performer
• Wie Vertriebsleiter und ihre Teams Schwachstellen im Vertrieb aufdecken und sich erfolgreich neu aufstellen
• Heterogene Vertriebsteams effizient führen
• Den Vertrieb im Ausland besser steuern

Methoden

Trainerinput, Reflexionsübungen, Arbeit an den Praxisfällen der Teilnehmer, Praxissimulation, kollegiale Beratung, Kleingruppenübungen, Erfahrungsaustausch im Plenum, Ankerübungen, wirksame Selbststeuerung, Lerntransfer und Selbstkontrolle nach dem W&P Konzept "Praxistransfer und Nachhaltigkeit"

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