Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen mit Mitarbeitern führen

Um was geht es?

Gehaltsverhandlungen gehören zu den anspruchsvollsten Mitarbeitergesprächen. Bei diesem sensiblen Thema lassen sich Mitarbeiter leicht demotivieren und gehen nicht selten in die innere Kündigung. Das belegen Studien seit langem. Das Thema „Gehaltserhöhung“ bietet aber auch die Chance, den Mitarbeiter motiviert zu halten und zu höherer Leistung anzuspornen. Voraussetzung dafür ist eine gekonnte Gesprächsführung.

Die Teilnehmer lernen, emotionale Reaktionen des Mitarbeiters richtig zu deuten und im Gespräch zielführend zu berücksichtigen. In zahlreichen Übungssequenzen trainieren die Führungskräfte trotz unterschiedlicher Standpunkte den Mitarbeiter zu überzeugen, Frustrationen zu vermeiden und Vertrauen zu erhalten.

Ob im jährlichen Beurteilungsgespräch, in einem Feedbackgespräch oder unangekündigt „zwischendurch“, die Führungskraft lernt, das Gespräch sowohl auf der Sach- als auch auf der Beziehungsebene überzeugend aufzubauen. Die Teilnehmer üben in diesem Workshop, auch in schwierigen und unerwarteten Momenten souverän zu bleiben. Die Führungskräfte erlernen, den Gehaltswunsch nicht einfach abzulehnen, sondern Perspektiven aufzuzeigen, und gemeinsam mit dem Mitarbeiter auf die Zukunft gerichtete Lösungen zu entwickeln. So bleibt der Mitarbeiter auch nach dem Gehaltsgespräch motiviert und leistungsstark.

Ihr persönlicher Nutzen

Im Rahmen des Workshops wechseln sich Wissensinput und Praxissimulation ab. Das erlernte Wissen wird anhand aktueller Fälle der Teilnehmer in Praxisdialogen geübt. Spezielle Ankersequenzen verfestigen und ankern das erworbene Können nachhaltig. Die Teilnehmer kennen zielführende Argumentationstechniken und Gesprächsmethoden, um unterschiedliche Mitarbeiterbedürfnissen und Unternehmensinteressen gleichermaßen gerecht zu werden. Die Führungskräfte wissen ihre Emotionen zu kontrollieren und Einwände und Widerstände konstruktiv zu nutzen. Jeder Teilnehmer findet zudem seinen persönlichen Weg, mit Stressmomenten gelassen umzugehen.

Inhalte

Persönliche Voraussetzungen für erfolgreiche Verhandlungen

• Analyse des eigenen Verhandlungsstils - Welcher Verhandlungstyp bin ich? - Zielführende und hinderliche Gesprächs- und Verhandlungsmuster erkennen
• Stärken nutzen und Verhandlungsschwächen gezielt minimieren - Der Einfluss von Überzeugungen, Gefühlen und Zielen auf den Verhandlungserfolg

Psychologisches Hintergrundwissen

• Interessen und Ziele auf der Sach- und Beziehungsebene
• Das Zusammenspiel zwischen Ratio und Emotion
• Individuelle Motivstrukturen des Mitarbeiters sicher einschätzen und nutzen - Hintergründe für Gehaltsforderungen: „Die wahre Geschichte“ - Umgang mit unterschiedlichen „Verhandler-Persönlichkeiten“

Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch

• Mentale Vorbereitung
• Kontextanalyse und Hintergrundwissen
• Vorbereitung auf mögliche Argumentationsstrategien des Mitarbeiters - Günstige Rahmenbedingungen schaffen
• Ziele und Grenzen definieren - Sachargumente: Zahlen, Daten und Fakten aufbereiten - Chancen und Risikoabwägung

Verhandlungsstrategien und Argumentationstechniken

• Dramaturgie der Gehaltsverhandlung mit dem Mitarbeiter
• Sprache und Körpersprache gezielt einsetzen - - - Regeln und Grundsätze für erfolgreiche Gehaltsgespräche - - - Zielführende Formulierungen im Umgang mit den Argumentationen des Mitarbeiters
• Die wahren Interessen hinter den Positionen erkennen
• Überzeugende Argumentationstechnik und Methodenkenntnis
• Feedbackmethoden und Fragetechnik
• Motivierende Perspektiven und Lösungen entwickeln
• Erkennen von Spielräumen und „Out of the box“-Denken
• Mitarbeiterbedürfnisse und Unternehmensinteressen verbinden
• Zielvereinbarungen und nachhaltiges Sichern hoher Leistungsbereitschaft

Umgang mit schwierigen Situationen in Gehaltsverhandlungen

• Wirkungsvoll auf starke Emotionen, Angriffe, Rückzug, Unsachlichkeit etc. reagieren - Konstruktiver Umgang mit Interessenkonflikten - Souveränes Sprechen in unerwarteten Momenten und bei „Sprachlosigkeit“ - Typische Verhandlungsfehler unter Stress vermeiden - Unterschiedliche Selbst- und Fremdeinschätzung
• Unvereinbare Zielvorstellungen und unrealistische Gehaltsvorstellungen - Kündigungsbereitschaft und Gefahr der Demotivation vermeiden

Methoden

Trainerinput, Reflexionsübungen, Arbeit an den Praxisfällen der Teilnehmer, Praxissimulation, kollegiale Beratung, Kleingruppenübungen, Erfahrungsaustausch im Plenum, Ankerübungen, wirksame Selbststeuerung, Lerntransfer und Selbstkontrolle nach dem W&P Konzept "Praxistransfer und Nachhaltigkeit"

Zielgruppe

Führungskräfte, die mit Mitarbeitern Gehaltsverhandlungen führen

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